Libros de Gerencia Resumidos
Sun Tzu y el arte de los negocios
Seis principios estratégicos para gerentes
Por Mark McNeilly
RESUMEN EJECUTIVO
Hace más de dos mil años, el general Chino Sun Tzu, escribió lo que sería uno de los grandes clásicos de estrategia militar: El arte de la guerra. En Sun Tzu y el arte de los negocios, McNeilly muestra como los principios estratégicos del generalpueden ser aplicados a situaciones de negocio. Mucho se ha escrito sobre las similitudes entre el campo de batalla y el mundo de los negocios – de allí que palabras como «ataque», «emboscada», «tierra de nadie» o «guerrilla» sean de uso común en el mundo corporativo. Históricamente, los ejércitos exitosos y las empresas exitosas han tenido mucho en común: cuidadosa preparación, velocidad, uso delos recursos donde generen mayor impacto, movilidad, flexibilidad, y firmeza. A diferencia de las analogías forzadas que hacen muchos autores entre los negocios y la guerra, McNeilly respeta las diferencias obvias y trata de explicar cómo ciertos principios se aplican a ambas.
principios claves y sus aplicaciones en los negocios se describen a continuación.
Gane sin combatir
La meta de laestrategia de negocios es capturar o dominar un mercado, ya sea mediante una tecnología superior, fortaleza de marca, liderazgo de precio u otras ventajas. Debe ser capaz de tomar todo lo que existe por debajo del cielo intacto. Este es el arte de la estrategia ofensiva. Las compañías japonesas aplicaron este principio en los años 70 y 80, considerando a los negocios como una guerra y enfatizando laestrategia, competencia y supervivencia. Jack Welch aplicaba este principio en General Electric insistiendo en que cada unidad de negocios debía ser la número uno o dos en sus mercados. Bill Gates de Microsoft domina el mercado usando el mismo principio. Sin embargo, aquellos que buscan el dominio de un mercado de una forma excesivamente agresiva, se arriesgan a destruir el mercado. Por ejemplo,Philip Morris redujo el precio de los cigarrillos Marlboro para aumentar su participación en el mercado – la competencia respondió reduciendo sus precios. La guerra de precios le costó a Philip Morris us$1 billón e hizo que su CEO renunciara. Las guerras de precios para ganar participación en el mercado han quebrado a muchas líneas aéreas, causándole serios problemas a la industria en general.“Lograr cien victorias en cien batallas no es la cima de las habilidades. Someter al enemigo sin pelear lo es.”
Los principios del Sun Tzu
Sun Tzu fue un general chino muy renombrado por sus victorias durante los períodos de guerra, alrededor del 400 A.C. Inspirado en su experiencia, escribió “El Arte de la Guerra”, libro clásico de estrategia militar Muchos personajes de la historia lo hanutilizado. En China, el primer emperador lo usó, así como Mao Zedong en el siglo XX. En el año 760 la obra llegó a Japón, donde los Samurai lo utilizaron para someter y reunificar el país. El libro fue traducido al Francés por un misionero jesuita y se cree que Napoleón Bonaparte lo haya leído. A lo largo de la historia, muchas operaciones militares exitosas se han basado en las ideas de Sun Tzu,incluyendo a Genghis Khan, las legiones romanas e incluso las tropas de Norman Schwarzkopf en la guerra del golfo. Los principios clave del Sun Tzu son: ganar sin combatir, eludir las fortalezas y atacar las debilidades del enemigo, mantener el secreto y engañar. Como el mundo de los negocios es como la guerra, los principios de Sun Tzu funcionan en este ámbito también. Los seis
Eludir las fortalezas yatacar las debilidades
Por cada debilidad de su competidor, busque dos o tres ataque que pudiera efectuar para aprovecharse de él Ataque por donde menos se lo esperen. Un ejército puede compararse con el agua, porque así como el agua que fluye evita las alturas y busca la llanura, así un ejército evita las fortalezas del enemigo y ataca sus debilidades. En 1990 K-mart lanzó una campaña de 3…