Gestionar territorios de venta
Definir y administrar las zonas de venta de tu empresa es esencial para ofrecer un buen servicio y prevenir conflictos entre tus comerciales. Teexplicamos los principios básicos para gestionar territorios de venta.
¿Por qué es necesario definir territorios de venta?
-Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
-Permite alos comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
-Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
-Aumenta la responsabilidad y motivación del comercialasignado.
-Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.
¿Cómo son los territorios de venta?
-Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.-Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.
-Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.
-Es necesario racionalizar los desplazamientos y lasvisitas a los clientes.
¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores,segmentos, productos, etc.
3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.
4. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.
5. Ayuda a cada comercial adesarrollar su propio plan de ventas para la zona.
6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.
A tener en cuenta
– La estrategia de ventas paracada territorio debe incluir tanto la captación de nuevos clientes como una adecuada explotación de los existentes.
– Un comercial experimentado puede gestionar un territorio de ventas másgrande o complejo que un vendedor que empieza.
– Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie se acomode en exceso en el mismo territorio de ventas.
– Es necesario que definas