Marketing estratégico de los canales de distribución

MARKETING ESTRATÉGICO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Podemos realizar una distinción entre el marketing del distribuidor o de los canales de comercialización con relación al marketing de losfabricantes o productores. El fabricante se interesa por promover su marca, por crear la necesidad, por conquistar su parte del mercado, por comunicar y por desarrollar su imagen en quien se ha convenido enllamar “consumidor” y su cortejo: la necesidad de motivación de actitud, de tipología, de segmentación.
En cambio aunque el distribuidor es plenamente consciente de que en cierta forma también sucliente es un consumidor, la práctica cotidiana le ha enseñado que para comprender a este cliente es necesario prestar atención a otros conceptos explicativos y operativos. Además de su parte deconsumidor, el cliente se define por dos conceptos: el cliente shopper y el cliente buyer. Existen entonces dos marketing estratégicos en materia de distribucion.•
La estrategia del marketing deentrada (que atrae a los clientes)
• La estrategia del marketing de salida (que los incita a comprar)
El shopper es el aspecto del cliente que se interesa en saber “dónde hay que comprar y no quécomprar”. A nivel de la parte shopper del cliente es donde se ubican todos los procesos de elección de puntos de venta y se hacen entrar en juego las nociones de precio, servicio, facilidad de acceso,distancia e imagen del comercio o emblema.
El buyer, se aplica al cliente una vez que entró al negocio, donde debe decidir la selección de los productos, las promociones, las novedades y ofertas quese le proponen. Satisfecho o no por la recepción que le brinde el personal o el ambiente de compra, es la parte del cliente que desencadenará el proceso de satisfacción y su lealtad al punto de venta ysu emblema.
El marketing de entrada se preocupa entonces por el shopper y desarrollar operaciones de comercialización dirigidas tanto a hacer entrar nuevos clientes al lugar como hacer volver a…